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2010太阳能热水器卖点新思路
发布者:admin  日期:2010/4/11  点击:3053
   现在电视上的太阳能热水器广告越来越多,看完后有一个强烈的感觉:太硬。这些广告大部分主要是在拿技术、实力等理性层面的东西说事,理念、情感或者和贴近消费者的生活化的软性东西却很少宣传。笔者也搜集过一些太阳能企业的宣传资料,比如宣传单页、产品手册,还有在当地县城看到过的多个太阳能热水器专卖店的产品展板内容,得出一个结论:当前的产品功能化诉求过于严重,情感诉求少,宣传不够生活化。
    宣传产品不是冷冰冰地将产品性能特点、技术参数告知给消费者。他们购买太阳能热水器,既要获得产品的功能,也需要在情感上得到满足。刚接触比较陌生的产品,消费者通常以情感判断先入为主,先有一个整体、直观的感觉,正面的如“时尚”、“高端”、“超值”,或者负面的“呆板”、“老土”,然后才开始细看技术参数等。要想让消费者买账,就应该首先以情感武器攻占他们的内心,给他们带去美好的情感体验,使他们认可、信赖该产品。即使是科技化色彩浓重的思科,也打出“以人为本”的旗号,对消费者进行情感渗透。当前太阳能热水器行业正在迈入品牌建设时期,这就要在宣传推广上改变思路,单一的理性诉求并不能帮助企业建立完整的品牌,即使知名度上去了,在美誉度和好感度上还会有欠缺。
    为了避免单纯的理性宣传造成消费者情感神经的麻木,让消费者真正从内心对太阳能热水器倾注诸如“喜爱”“信赖”之类的情感,是时候对太阳能热水器的卖点进行重新深入挖掘了。在这点上,太阳能热水器企业不能太谨慎,应该放开思路,在为产品探求卖点时,应对产品赋予品格、情感,添加人性化、生活化气息,然后传达给消费者。俗话说“攻心为上”。只要产品走进了消费者的内心,快速卖货也就顺理成章了。
    以产品的实际功能为依托,去赋予、拓展产品的情感化特性。只要善于去发掘,新卖点的思路就会有无限多。

以新的功能为切入点,提炼新的情感吸引点
    太阳能热水器传统的功能卖点主要是三大块:真空管、水箱、支架。尤其是真空管,几乎被说滥了,各种概念满天飞。在这种情况下,除非这三大部件有根本上的结构、功能的创新,差异化特点强,若再按老思路去宣传,肯定挑动不了消费者的神经,突围之路就是另寻独特的宣传切入点,并提炼出有吸引力的情感因素。以下思路仅为例举,目的是抛砖引玉。
    十级抗风——非凡的安全感
    太阳能热水器企业在条件成熟的情况下,可以到风沙大的西北、海风大的沿海地区实地做实验,检验支架的抗风能力,获取真实的数据。只要经实验检测出能够抵抗七八级以上大风,甚至是9级或10级,都可以成为好的卖点,在宣传的时候突出“安全感”之类的信息,风大地区的消费者必定大为认同,在购买太阳能热水器时就会倾向于选择该类产品。
    喷头出水有层次——按摩式洗浴
    对太阳能热水器配备的喷头结构进行改造,设置更多的出水口,并且分层次:外围设置几圈,孔径小,水流细而快;内部设置几圈,水流稍慢且粗。同时在出水方向上作改变,这样出水就有层次了,用户在洗浴的时候可以同时感受不同的水流冲击力,获得比使用普通喷头更舒适的感受,可以在宣传的时候称之为“按摩式洗浴”。
    配备遥控器——生活更方便省心
    为热水器的控制仪配备一个能在8~12米之间进行操控的遥控器,尽管不能完全代替在控制仪上的操作,但也能为消费者带来一定的便利。有遥控器还是没遥控器,消费者的感觉就会不一样。
    思路远不止这些,还可以从其他功能点下手,产品已经有的就突出它,产品没有的如果技术条件允许,可以后来添加,总之就是要寻找出新的功能亮点,传输新的情感诉求。
    可能有人会觉得以非主要功能为宣传切入点,是舍本逐末的做法,其实不然,与其在真空管的概念化宣传里扎堆,不如独辟蹊径,进行差异化推广。好的切入点也能帮助企业迅速卖货,就比如山寨手机能够在打工一族中盛行的2个重要原因是:待机时间长、声音大。厂家和终端在宣传的时候特别突出这两点,结果很多消费者就冲这两个优点买下了山寨手机。
    也不用担心太阳能热水器产品结构太简单,手机的结构就很简单,但山寨厂家曾一度蜂拥而起。LG的“食品系”手机,像巧克力、曲奇、冰淇淋、棒棒糖,在核心技术上并没有突破,只是在手机外壳上做文章,谁都知道手机的核心部件是里面的芯片,只改改外壳同样大受女性用户的喜爱。
挖掘民间文化
    力诺瑞特在2009年推出了青花瓷系列的产品,这就给我们一个启示:太阳能热水器卖点可以向民间文化、传统元素靠拢。中国传统文化博大精深,有很多可以挖掘的元素,像戏剧脸谱、剪纸、农民画、彩画、雕刻等。这些元素可以体现在桶标、包装箱设计,或者支架纹理上。更多的融合,有待企业的技术部等相关部门去考察尝试。

走亲情化路线
    已经有一些企业在走这样的路线,以结婚、春节团聚、乔迁新居等重要事件,以及妇女节、母亲节、父亲节等节庆日,或者其他场合为宣传契机,让公司扮演一个亲情化的角色,用充沛的情感表达对用户的重视和关爱。辉煌太阳能开展的“紫芯爱人”分销活动,针对的群体就是新婚夫妇和乔迁新居的消费者,据悉,该活动取得了很好的效果。天普太阳能也因为开展亲情营销取得了不俗的成效,该企业提出了农民健康生活“三步曲”,以关怀者的身份直击农民的精神和物质双重需求,让农民既获得太阳能带来的便利性,又在心理上获得幸福感。

借力社会热点
    及时关注当前的社会热点,经过筛选之后,有些是可以拿来为自己利用。热水器中的3G概念,与其说是功能宣传,不如说是借用一种情感吸引消费者,它借用的是通讯行业3G的便捷性、互动性、实时性,然后赋予在自己的产品身上,无非也是想向消费者传达“舒适”、“高端”、“便捷”的情感体验。在大众中间广为流传,同时没有负面影响的事件、概念等,都可以加以利用,抽取蕴含在事件、概念中的情感特质,用来宣传自己的产品。只要操作得当、反应及时,这不失为一种省力的卖点挖掘方式。
    在产品甚至宣传方式日益同质化的,太阳能热水器企业有必要采取新的思路,突围卖点宣传困境,弱化功能宣传,重视情感诉求。至于更多的思路,具体采取哪种卖点,企业完全可以根据自身的条件和资源状况进行自由发挥。

 
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